النتائج 1 إلى 5 من 5
  1. #1
    الصورة الرمزية رجل مبيعات
    رجل مبيعات غير متواجد حالياً المشرف العام
    تاريخ التسجيل
    Mar 2012
    المشاركات
    1,088
    شكراً
    0
    تم شكره 0 مرة في 0 مشاركة

    بحث : دور سلوك المستهلك في توجيه السياسات الترويجية

    المقدمــة

    تسعى المؤسسة الاقتصادية إلى محاولة إرضاء المستهلكين بشكل أكبر ودائم ، من خلال تقديم السلع بأحسن خدمة وسعر ممكنين ، ومفهوم إرضاء المستهلك قد تخللته عدة مفاهيم والتي تطورت بمرور الزمن ، ومع التغيرات المعاصرة التي طرأت على المفهوم التسويقي أصبحت المؤسسة تعتبر أن المستهلك هو شريك لها ، بحيث أصبح يساهم في الترويج لسلعته المفضلة ، ذلك أن إرضاءه بصفة مستمرة يؤدي إلى جعله غير مستعد لتغيير هذه السلعة، حيث أنه بمجرد إحساسه بالحاجة لها ، أو الرغبة في اقتنائها ، تتركز مباشرة في ذاكرته علامة مميزة ، مما يؤدي به لاقتنائها بصورة تلقائية ، وهذا ما يرسخ مفهوم ولاء المستهلك لسلعة ما ، والذي يجعل المستهلك من مجرد مستفيد من سلع و خدمات المؤسسة إلى شريك لها يعمل على محاولة إقناع الآخرين بضرورة اقتناء المنتج ، وذلك بإظهار المزايا التي سيحصلون عليها من خلال ذلك .
    وتشمل دراسات سلوك المستهلك جميع المؤثرات البسيكولوجية والسوسيولوجية والبيئية المؤثرة في القرارات الشرائية والاستهلاكية للأفراد ، وتعمل العلوم السلوكية على تحليل ودراسة هذه المؤثرات ، وأسلوب تفاعلها مع المستهلك ، وكيفية تأثيرها على قرار الشراء ، لأنه لا يمكن تصميم أي سياسة ترويجية مؤثرة ، إلا إذا كانت هناك معرفة كاملة ومتعمقة بسلوك المستهلك ، ويحتاج رجل التسويق إلى معرفة حاجات ورغبات المستهلكين ، بغرض فهم مدى إقبالهم على سلع دون غيرها ، أو التعامل مع علامة تجارية مميزة دون العلامات الأخرى ، انطلاقا من هذا تتجه المؤسسة إلى تكوين المزيج الترويجي المناسب لتسويق منتجاتها ، حيث تقوم المؤسسة باستخدام مزيج العناصر الترويجية كلها أو إحداها وذلك حسب طبيعة منتجاتها والأسواق المستهدفة ، من خلال التأثير المباشر على المستهلك ودفعه لاقتناء أو شراء منتج ما سواءا كان سلعة أو خدمة ، وهذا التأثير حتى يكون ايجابيا يجب أن يكون بالتأثير على المستهلك من جميع الجوانب النفسية والسلوكية في اتجاه خدمة أهداف المؤسسة والتي أهمها بيع منتجاتها .
    ويختلف تأثير المزيج الترويجي من عنصر لآخر ، حيث نجد أن البيع الشخصي يعتبر اتصال مباشر بين البائع والزبون ، ويتميز بطابع العلاقة الشخصية ، التي قد تؤدي إلى تطور العلاقة من مجرد علاقة بيع إلى صداقة إضافة إلى توفر المعلومات المرتدة بصفة مستمرة وسريعة .

    أما الإعلان فإنه يتميز بالتأثير الواسع النطاق على المستهلكين خصوصا وأنه يستخدم وسائل تتميز بالشعبية كالتلفزيون والراديو...وغيرها .
    أما بالنسبة لتنشيط المبيعات فهي تمثل جميع الجهود التي تهدف إلى مساندة عملية التسويق وتتم لفترة محدودة ، وترمي إلى تشجيع الميل إلى الشراء ، بينما تعمل العلاقات العامة والدعاية على تنمية وتجذير العلاقة بين المؤسسة والعملاء من خلال مشاركتهم في المناسبات المختلفة ، إضافة إلى تقديم خدمات ما بعد البيع .
    إذن ولوضع برنامج ترويجي مناسب يجب أن تقوم المؤسسة بدراسة شاملة وكاملة تتضمن دراسة وافية لسلوك المستهلك ، وفهم معمق وتحليل منطقي وعملي بغرض معرفة مدى تجاوب المستهلكين مع درجة تأثير المزيج الترويجي ، ونسبة تغير السلوك الشرائي إلى الجانب الإيجابي ، حتى تتمكن من وضع قاعدة لاستراتيجية صلبة يتم من خلالها تحقيق الهدف الأساسي لتواجد المؤسسة .
    وبالنظر إلى المؤسسة الجزائرية في السنوات الأخيرة نلاحظ أنها تبنت العديد من الأساليب الترويجية في محاولة لتحقيق المزيد من التقدم و الريادة ، من خلال استخدام أدوات التسويق بشكل أمثل ، ومؤسسة مولاي بن أحمد وأولاده لإنتاج المشروبات كمؤسسة جزائرية رائدة ، حاولت استخدام العديد من الوسائل الترويجية بهدف اختراق أسواق جديدة ، وتحقيق أعلى مستوى من الأرباح ، وبشكل تساير فيه الطرق العصرية والأفكار الإعلانية الجيدة .
    وبالتالي فالمؤسسات الجزائرية من خلال تطبيقها للأنظمة التسويقية الحديثة حاولت إثبات تواجدها في ظل محيط اقتصادي متغير باستمرار.
    إشكالية الدراسة :
    تتمثل الإشكالية الرئيسية لهذه الدراسة فيما يلي :
    كيف يمكن لدراسة سلوك المستهلك أن تساهم في وضع السياسة الترويجية المناسبة والفعالة لمنتجات المؤسسة ؟
    وتتفرع هذه الإشكالية إلى الإشكاليات الفرعية التالية :
    1- كيف يتمكن رجل التسويق من التنبؤ بالسلع التي سيقبل المستهلك على شرائها؟
    2- لماذا يختار المستهلك سلعة معينة أو علامة تجارية محددة دون غيرها؟


    3- ماهي الأساليب المستخدمة والتي تتمكن من خلالها مؤسسة مولاي بن أحمد وأولاده لإنتاج المشروبات ، من جذب أكبر عدد من المستهلكين لاقتناء سلعها ؟
    للإجابة على إشكالية الدراسة قمنا باعتماد الفرضية التالية :
    تعمل دراسات سلوك المستهلك على توضيح وتحليل الحاجات والرغبات المختلفة للمستهلكين وتظهرها في شكل طلبات على السلع والخدمات المختلفة بمعايير محددة على المؤسسة المنتجة أن تحترمها.
    تتفرع هذه الفرضية إلى الفرضيات الفرعية التالية :
    1- يمكن أن يعمل رجل التسويق على دراسة جميع العوامل البيئية والنفسية والاجتماعية المحيطة بالمستهلك بغرض تحديد نوعية السلع والخدمات التي يتوقع الحصول عليها .
    2- قد يحاول المستهلك في محاولاته لإيجاد المنتجات التي تشبع رغباته ، على البحث عن السلع والخدمات التي تحقق له ذلك في حدود إمكانياته وظروفه المحيطة به .
    3- تستخدم المؤسسة العديد من الأساليب الأكثر إغراءا في شكل مزيج ترويجي متكامل والتي يمكن أن تقوم بمحاولة إقناع المستهلكين وجذبهم لشراء منتجاتها.
    أسباب اختيار البحث:
    تتمثل أسباب اختيارنا لهذا البحث فيما يلي :
    - تدخل دراسات سلوك المستهلك والأساليب الترويجية المختلفة ضمن دراسات التسويق مضمون دراستنا وتخصصنا.
    - ضرورة وضع مزيج ترويجي مناسب لرغبات المستهلكين انطلاقا من نتائج الدراسات المتعمقة لسلوك المستهلك .
    - وجوب تبني هذه الدراسات في المؤسسة الجزائرية ، وذلك لتحقيق أفضل النتائج على المستوى الكلي والجزئي .
    أهمية الدراسة :
    تتجلى أهمية الدراسة فيما تحققه من نتائج ايجابية ، سواءا بالنسبة للمؤسسة أو بالنسبة للمستهلك، وحتى بالنسبة للاقتصاد القومي ، ذلك أن قيام إدارة التسويق بمعرفة ما يتوقعه جمهور المستهلكين من سلع وخدمات المؤسسة بدقة ،يسمح بتقديم أفضل المنتجات وبأعلى


    جودة ممكنة ، مما يحقق لها منافسة أكبر مع المنتجات الأخرى وبالتالي إيرادات أكبر تسمح لها بالتطور والتوسع .
    الدراسات السابقة :
    لا توجد دراسات كثيرة في تفسير العلاقة بين سلوك المستهلك والسياسات الترويجية ، إلا أن هناك بعض الدراسات التي قد تضمنت جزءا من ذلك نستعرضه فيما يلي :
    - رسالة مقدمة لنيل شهادة الدكتوراه في العلوم الاقتصادية بعنوان:"دور سلوك المستهلك في تحديد السياسات التسويقية –دراسة حالة الجزائر-" ، من إعداد بن يعقوب الطاهر، جامعة فرحات عباس ، سطيف سنة 2004 والتي حاول فيها أظهار العلاقة بين دراسات سلوك المستهلك وعناصر المزيج التسويقي ككل حيث قام بمحاولة تحديد علاقات كل عنصر من عناصر المزيج التسويقي بدراسات سلوك المستهلك ، مع ملاحظة تركيزه على الإعلان دون غيره من عناصر المزيج الترويجي الأخرى .
    كما قام بدراسة ميدانية تمثلت في عملية سبر للآراء شملت الأفراد والمؤسسات حول كيفية الاستهلاك لديهم .
    - رسالة ماجستير بعنوان "دور التحليل الكمي في إبراز أثر الإعلان على القرارات التسويقية" ، من إعداد جاب الله مصطفى ، جامعة الجزائر سنة 2001 ، والتي قام بمحاولة توضيح علاقة الإعلان بوضع القرارات الأساسية في المؤسسة ، باعتباره مصدر أساسي للحصول على معلومات جيدة حول مدى تقبل المستهلكين لمنتجات المؤسسة ، والتي من خلالها تتمكن إدارة التسويق من خدمة عملائها بأكبر فعالية .
    منهج الدراسة :
    فيما يخص المنهج المستخدم في هذه الدراسة قمنا باعتماد المنهج التالي :
    المنهج الوصفي الذي يهتم بمحاولة الوصول إلى المعرفة الدقيقة والتفصيلية لعناصر الظاهر وتحديد مراحل التشخيص والفهم الدقيق والمعمق ، إضافة إلى المنهج الوصفي التحليلي من خلال دراسة الحالة الميدانية .
    حدود الدراسة : وعن مجال حدود دراستها ، فقد اشتملت أسلوب التعميم في الجانب النظري مع التركيز على العينة في الجانب التطبيقي ، وقد اشتملت الحدود المكانية على الدراسة الميدانية التي قمنا بها في مؤسسة مولاي بن احمد وأولاده للمشروبات بولاية الاغواط ، حيث

    تمت الدراسة بالاعتماد على استبيان شمل 200 أسرة على مستوى الولاية ، أما الحدود الزمنية لهذه الدراسة فتمت فيما يقارب شهرين من الزمن تمت فيها المعاينة الميدانية لظروف العمل في المؤسسة
    مصطلحات الدراسة : وردت في هذه الدراسة العديد من المصطلحات نورد أهمه فيما يلي :
    سلوك المستهلك ، المتغيرات الثقافية والاجتماعية والنفسية ، نماذج دراسات سلوك المستهلكين المزيج الترويجي ، تنشيط المبيعات ، الإعلان ، الدعاية والعلاقات العامة...الخ .
    أدوات الدراسة : استخدمنا في هذه الدراسة العديد من الأدوات نذكر مايلي :
    المسح المكتبي ، دراسة الوثائق الخاصة ، المقابلات الشخصية والمعاينة الميدانية للمؤسسة المدروسة ، بعض مواقع الانترنيت والمجلات الخاصة.
    هيكل الدراسة : قسمنا الدراسة إلى ثلاثة أقسام تشتمل على ما يلي :
    الفصل الأول : تحليل الأبعاد السلوكية للمستهلك
    وتضمن هذا الفصل دراسة لمختلف المؤثرات النفسية والسلوكية والاجتماعية والاقتصادية على سلوك المستهلك ، إضافة إلى مختلف النماذج التي حاولت تفسير تصرفات المستهلكين من خلال هذه المؤثرات ، محاولين من خلال ذاك إظهار تأثير هذه الدراسات على السياسات الترويجية المختلفة التي يمكن للمؤسسة تطبيقها بناءا على ذلك .
    الفصل الثاني : دراسة السياسات الترويجية في المؤسسة .
    وبالنسبة لهذا الفصل قمنا باستعراض عناصر المزيج الترويجي من إعلان وبيع شخصي وتنشيط مبيعات وعلاقات عامة ، والتي تتبناها المؤسسة بغرض الحصول على أسواق جديدة من خلال جذب أكبر عدد ممكن من المستهلكين ، وذلك انطلاقا من الدراسات المعمقة لدراسات سلوك المستهلك .
    الفصل الثالث : دراسة حالة مؤسسة مولاي بن احمد وأولاده لإنتاج المشروبات بالأغواط.
    في هذا الفصل حاولنا ربط ما درسناه في الجزء النظري ، بما هو مطبق فعليا على أرض الواقع من خلال دراسة مؤسسة إنتاجية ناشئة ، استعرضنا من خلالها تاريخ ونشأة المؤسسة ، استراتيجياتها وسياساتها العامة وصولا إلى المزيج التسويقي لها ، ثم أظهرنا واقع التسويق وسلوك المستهلك في هذه المؤسسة مع دراسة عناصر المزيج الترويجي الذي تبنته خلال نشاطها لحد الآن .

    وأخيرا قمنا بإظهار العلاقة بين سلوك المستهلك والسياسات الترويجية للمؤسسة من خلال تحليل دراسة ميدانية ، ارتكزت على عملية لسبر الآراء ، ضمت العديد من الأسر التي تستهلك المشروبات بصفة عامة والتي تستهلك منتجات المؤسسة بصفة خاصة .
    صعوبات الدراسة : وكأي دراسة لا تخلو من الصعوبات فقد واجهتنا بعض الصعوبات فيما يلي:
    - صعوبة تحليل العلاقات بين سلوك المستهلك والمزيج الترويجي .
    - صعوبة التعامل مع العينة في الدراسة الميدانية ، حيث كانت هناك عراقيل عند استرجاع الاستبيانات .
    - عدم تواجد مصلحة خاصة بالتسويق في المؤسسة محل الدراسة ، مما صعب من مهمة الحصول على المعلومات المناسبة .

    للمزيد يرجة تنزيل المرفقات
    الملفات المرفقة الملفات المرفقة

  2. #2
    الصورة الرمزية رجل مبيعات
    رجل مبيعات غير متواجد حالياً المشرف العام
    تاريخ التسجيل
    Mar 2012
    المشاركات
    1,088
    شكراً
    0
    تم شكره 0 مرة في 0 مشاركة
    نستكمل رفع مادة البحث
    تجدونها في المرفقات .....
    الملفات المرفقة الملفات المرفقة

  3. #3
    تاريخ التسجيل
    Apr 2012
    المشاركات
    1
    شكراً
    0
    تم شكره 0 مرة في 0 مشاركة

    رسالة شكر

    جزاك الله الف خير على هذا العمل ونسأل الله لك العافية وشكرا لك

  4. #4
    الصورة الرمزية عبده الشقرا
    عبده الشقرا غير متواجد حالياً عضو جديد
    تاريخ التسجيل
    Apr 2012
    الدولة
    دمشق - سورية
    المشاركات
    2
    شكراً
    0
    تم شكره 0 مرة في 0 مشاركة
    في الحقيقة مساهة غنية جدا و نحن بحاجة في مجتمعاتنا لهكذا دراسات وأبحاث السوق للخروج من النمطية في سير عمل الشركات العربية كما أدعو الله لكم بكل التوفيق و النجاح متمنيا لكم دوام الصحة و التقدم المستمر ولمزيد من الإضافات التي تسهم في تأسيس أرضية صلبة كأساس لكل العاملين و الباحثين العرب في مجال التسويق

  5. #5
    الصورة الرمزية assia
    assia غير متواجد حالياً عضو جديد
    تاريخ التسجيل
    Aug 2012
    المشاركات
    1
    شكراً
    0
    تم شكره 0 مرة في 0 مشاركة
    السلام عليكم
    تمنيت لو ان هذا النوع من المواقع يكون له مصداقية اكثر حتى يستفيد الكل من البحوث في مجال التسويق ولكنني تفاجأت بعدم الاحترافية التامة في نقل هذا الموضوع حيث اني اكتشفت ان هذا البحث ماهو الا رسالتي التي قدمتها لنيل الماجستير ولكن للأسف لم يكون هناك اي اشارة من باب الأمانة العلمية لصاحب الموضوع
    ارجو ان يحدد اصحاب البحوث الأصليين ونوعية البحوث في المستقبل لأن هناك حقوق مؤلف يجب ان تحترم شكرا

موضوعات ذات علاقة
بحث دور بحوث التسويق في تطوير منتج جديد
السلام عليكم ورحمة الله وبركاته سنعرض في هذا الموضوع بحثا بعنوان : دور بحوث التسويق في تطوير منتج جديد وفيما يلي فهرس موضوعات البحث الإهــداء (مشاركات: 15)

أهمية دراسة سلوك المستهلك
أهمية دراسة سلوك المستهلك إن دارسة و تحليل سلوك المستهلك واحدة من أهم الأنشطة التسويقية في المنظمة , و التي أفرزتها تطورات المحيط الخارجي بسبب احتدام المنافسة و اتساع حجم و نوع البدائل المتاحة أمام المستهلك من جهة , و تغير و تنوع حاجاته... (مشاركات: 1)

أهمية دراسة سلوك المستهلك
أهمية دراسة سلوك المستهلك إن دارسة و تحليل سلوك المستهلك واحدة من أهم الأنشطة التسويقية في المنظمة , و التي أفرزتها تطورات المحيط الخارجي بسبب احتدام المنافسة و اتساع حجم و نوع البدائل المتاحة أمام المستهلك من جهة , و تغير و تنوع حاجاته... (مشاركات: 3)

أهمية دراسة سلوك المستهلك
(مشاركات: 0)

سلوك المستهلك
١ سلوك المستهلك: نقطة البداية لدارسة سلوك المستهلك تدور حول فكرة مؤداها أن المنتج يجب أن ينظر إلى السلعة من وجهة نظر المستهلك وليس من وجهة نظره. وبدلاً من أن يقوم المنتج للمستهلك ما يعتقد أنه في حاجة إليه، عليه أن يكتشف ما يرغبه المستهلك فيقدمه... (مشاركات: 0)

أحدث المرفقات
الكلمات الدلالية